ECサイトの集客を成功させたい!集客の手法を分かりやすく解説!

■ECサイト担当者の悩み

 ECサイト担当者の中には様々に悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。『せっかく、ECサイトが完成したにもかかわらず、ECサイト経由での売り上げがなかなか上がらない…』とか『ECサイトを訪問する人は多いのだけど、かご落ち率が高い』というように。ECサイト経由での購買は人々のライフスタイルの変化に伴い増加しているので、このような問題に対し対策を立てる必要がありますよね。ECサイト担当者の悩みの一つは集客に関する悩みかと思います。しかし、この悩みを解決できれば、会社の売上も上がるだけでなく、あなた自身のスキルも伸ばせる利点があります。ECサイトの集客を高める知識を、まずは身に着けることが大切です。

■ECサイトにおける集客を成功させるためには

 ECサイトの集客を成功させたいと考えている経営者や担当者も多いことでしょう。もしも、楽天市場やAmazonなどのモールを利用するのであれば、集客に困ることは比較的ありませんよね。一方で、このようなモールを利用する場合の問題点としては利用手数料が発生することになります。自社でECサイトを構築することで利用手数料を削減することはできますが、自社のECサイトへの集客となると、具体的な戦略がなければそう簡単にはうまくいきません。商品やサービスへの知名度や、ブランド力がなければ、なかなか難しい場合が多いのです。その一方で、適切な集客手法を取り入れ、集客数を伸ばし、売上の向上を実現している企業が存在することも事実です。ECサイトにおける集客を成功させるためには、正しい知識を身に着けることが鍵になります。

例えば、Web広告を用いた場合、比較的早い段階での集客効果を見込めます。一方、コンテンツマーケティングのようなコンテンツを利用した集客は時間と労力を必要とします。そのため、ECサイトへの集客を高めるためには、短期的に効果が出る施策と、時間は必要となりますが中長期的に取り組むべき施策の2つをバランスよく行うことが大切です。

■ECサイトの集客の手法

 ECサイトの集客手法としては、どのような方法が存在するのでしょうか。具体的な方法を下記にまとめました。

1.検索エンジンからの集客

 集客の手法として外してはいけない方法が検索エンジンからの集客です。現在では、SNS経由での集客が注目されていますが、やはり検索エンジンからの集客は母数が違うため、対策を行う必要があります。検索エンジンからの集客を上げる手法をSEO (検索エンジン最適化)と言います。読者に対して有益な情報を提供する記事を作成したり、特定のキーワードに則った記事作成をしたりすることがSEO対策です。要するに、検索エンジンから評価されるような高品質の情報を提供するコンテンツを作成することが大切になるのです。しかし、検索エンジン経由での集客力を強化するには中長期的に取り組む必要があります。時間が必要になるため、計画を立てて取り組むことが大切です。

2.メルマガによる集客

 メルマガ集客とは、顧客のメールアドレスをリスト化し、定期的にメールマガジンを発行する手法です。一度、自社のECサイトに関心を持たれた顧客に対して、訴求する手法であるので、再度関心を持ってもらいたい場合に効果があります。将来的な優良顧客になる可能性が高いターゲットに対する訴求となるので、顧客との中長期的な関係を構築する方法として効果的です。デメリットとしては、メールアドレスのリストを作成するまでに時間がかかるため、メルマガ集客も中長期的な対策が必要になることになります。

3.SNSを用いた集客

 スマートフォンが普及すると同時にSNSによる集客が注目されるようになりました。TwitterやInstagramのようなSNSの他にもYouTubeのように動画コンテンツを扱うSNSまで、現代では人々の間で様々なSNSが用いられていますよね。マーケティング論の大家であるフィリップ・コトラーはSNS時代のマーケティングとして5A理論を提唱しています。5Aの推奨(ADVOCATE)のフェーズがポイントとなる点を指摘しています。そのため、SNSの集客においてはプラスの口コミや評価が推奨されるような施策を行うことが大切です。

 一方でSNSでの集客においては、企業にとってマイナスの口コミや評判が拡散するリスクも存在します。そのため、SNS上で炎上してしまった際のリスクに備え、事前の対策を立てておくことも大切です。

4.Web広告からの集客

 Web広告を用いた集客も大切です。様Web広告による集客としては様々な手法が存在するので、下記にまとめました。

(1)リスティング広告

 リスティング広告とは検索エンジンで特定のキーワードを検索した顧客に対して、そのキーワードに関係する広告を提示する手法です。例えば、Googleなどで、自社の名前が検索されたのであれば、その際に自社の広告を表示する手法になります。

リスティング広告は画面上でオーガニック検索の結果よりも上位に表示されるため、検索を行った人の目に留まりやすいメリットがあります。そのため、自社のECサイトへのスムーズな誘導を行うことが可能です。Web広告の中では効果が高い施策と言えるでしょう。問題点としては、リスティング広告を利用する企業が増加したことに伴い、広告費が高くなっていることになります。そのため、リスティング広告を利用する際は、どれくらいの予算が利用できるか検討することが大切です。

(2)ディスプレイ広告

 Webサイトやスマートフォンのアプリに表示される広告をディスプレイ広告と呼びます。画像を掲載できることから、文字だけでは伝わりにくい部分を視覚的に伝えることができる点が魅力です。課題点としては、リスティング広告と比較した場合、集客力の点で劣ることになります。

(3)動画広告

 スマートフォンの普及や、通信技術の進化により、動画を用いた広告手法も一般的になりつつあります。動画広告のメリットは視覚に訴えるだけでなく、商品やサービスを利用する際の流れをストーリーとして説明ができる点になります。関心を持つ顧客の悩み解決に寄り添うようなヒューマン寄りの訴求方法を行える点も魅力です。動画広告を検討する際は、PCだけでなく、スマートフォンでの閲覧にも適した広告を制作することが大切です。

(4)アフィリエイト広告

 アフィリエイト広告は、ブログやメディアを運営しているアフィリエイターに対して、自社の商品やサービスを成果報酬で紹介してもらうサービスになります。スキルを持つ優秀なアフィリエイターであれば訴求力が高いことがメリットです。尚、アフィリエイターには自らが得意とするジャンルが存在しています。単にアフィリエイターだから誰でも良いと依頼を行ってしまうと、効果が期待できない場合があります。そのため、自社の製品に関係するようなアフィリエイト広告を展開しているアフィリエイターを選定することが大切です。

また、優秀なアフィリエイターは報酬単価が高くなければ、宣伝をしてくれないことが多いです。そのため、アフィリエイト広告に十分な予算を割けないのであれば、成功する可能性は低くなると言えるでしょう。さらに、アフィリエイターの中には、不正な方法を用いて利益を得る人が、一部存在することも事実です。そのため、不正利用されないように管理をすることも大切になります。

(5)SNS広告

TwitterやInstagramのSNSに配信する広告サービスになります。プラットフォームごとに特徴があり、それぞれの特徴に合わせた広告の展開が必要です。例えば、Instagramの場合、画像を用いた訴求に適しており、アパレル系の商材や雑貨などのような商材を広告する際に適しています。TwitterやFacebookにもそれぞれの顧客属性があるので、どのような広告を展開するかによって広告を展開するSNSを選定する必要があります。

■まとめ

 ECサイトの集客を成功させるために、さまざまな手法が存在しています。自社のサイトにとってどのような手法が最も効果的であるかを検討した上で実施する事が大切です。適切な手法を導入することで、集客を成功させることが可能になります。本記事が、ECサイトの集客に悩む経営者や担当者の参考になれば幸いです。

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